Hacia una Profesionalización Real del Asesor Inmobiliario en Paraguay

El sector inmobiliario paraguayo ha vivido una transformación notable en las últimas dos décadas. El crecimiento sostenido del mercado, impulsado por el desarrollo urbano, la inversión extranjera y una nueva generación de consumidores, generó condiciones propicias para la consolidación de la figura del asesor inmobiliario como pieza clave en los procesos de compraventa, alquiler y desarrollo de proyectos. Sin embargo, la evolución del rubro ha sido desigual y, en algunos aspectos, profundamente desordenada.

La llegada de franquicias internacionales como RE/MAX (2011), Century 21 (2018), Keller Williams (2019) y Sotheby’s International Realty (2021) representó un punto de inflexión en la industria. Estas marcas globales introdujeron metodologías de trabajo probadas, plataformas tecnológicas eficientes y, sobre todo, una cultura empresarial centrada en la formación continua, el liderazgo y el profesionalismo. Gracias a ellas, muchos agentes paraguayos accedieron por primera vez a herramientas de gestión, entrenamientos sistemáticos y redes de colaboración internacional que les permitieron elevar su perfil profesional y brindar un servicio más estratégico y confiable.

Sin embargo, este proceso de modernización convive hoy con una serie de distorsiones que amenazan con erosionar el valor construido en los últimos años. Uno de los principales problemas estructurales del sector es la baja barrera de entrada para ejercer la profesión. En la práctica, cualquier persona puede autodenominarse “asesor inmobiliario”, ya sea abriendo una cuenta de Instagram, lanzando una página web improvisada o compartiendo propiedades por WhatsApp. Esto ha generado una proliferación de agentes que ingresan al mercado sin formación técnica, sin conocimiento del producto inmobiliario que representan, sin manejo legal básico y sin compromiso profesional real.

Este fenómeno no se limita a ciertas franquicias, sino que también afecta a agencias locales pequeñas y agentes independientes, cuya actividad carece muchas veces de estructura, preparación y responsabilidad. En este contexto, se ha vuelto frecuente observar prácticas que desvirtúan la esencia de la intermediación profesional: tasaciones infundadas, presentaciones poco cuidadas de propiedades, ausencia de estrategias reales de cierre, y una visión reducida del rol del asesor, limitado a subir fotos a redes sociales o colocar carteles sin valor agregado alguno.

Esta precariedad tiene consecuencias visibles. Muchos agentes no comprenden siquiera los contratos que sus propios clientes están firmando. No pueden explicar características técnicas de los inmuebles, desconocen superficies, reglamentaciones, sistemas constructivos o datos clave que afectan directamente la decisión del comprador. Lejos de ser verdaderos asesores, se transforman en simples intermediarios sin herramientas ni argumentos, afectando la experiencia del cliente y debilitando la credibilidad del sector en su conjunto.

Hoy, en Paraguay, conviven perfiles altamente calificados con actores improvisados, y esta dualidad genera desconfianza, desinformación y ruido en el mercado. En un entorno donde el consumidor está cada vez más informado, más exigente y con mayores opciones, esta situación se convierte en un obstáculo para el crecimiento sostenible de la industria. Es por eso que urge avanzar hacia un marco normativo que establezca estándares mínimos para el ejercicio de la intermediación inmobiliaria.

Existen modelos sólidos y comprobados que pueden servir de referencia para la regulación del ejercicio inmobiliario en Paraguay. Uno de los más estructurados es el de Florida, Estados Unidos, donde la profesión está regulada por la Florida Real Estate Commission (FREC), un organismo estatal que establece criterios estrictos para la obtención y el mantenimiento de la licencia profesional.

Para convertirse en agente inmobiliario en Florida, es obligatorio completar 63 horas de formación en bienes raíces en una institución acreditada. Este curso incluye contenido específico sobre legislación estatal y federal, principios éticos, prácticas profesionales, contratos, procesos de cierre y obligaciones fiscales. Una vez finalizada la etapa educativa, los aspirantes deben aprobar un examen estatal riguroso, con una calificación mínima de 75 sobre 100, que evalúa tanto aspectos teóricos como su aplicación práctica.

La legislación exige que todo nuevo agente opere bajo la supervisión de un broker con licencia activa, lo que garantiza un entorno de acompañamiento y control desde el inicio de la carrera profesional. Una vez obtenida la licencia activa, los agentes deben cumplir con un curso obligatorio de post-licencia de 45 horas dentro de los primeros dos años de ejercicio. A partir de allí, deben completar 14 horas de educación continua cada dos años para renovar su licencia, asegurando así una actualización constante de conocimientos en un mercado dinámico y cambiante.

Un aspecto clave del sistema en Florida es que solamente los agentes con licencia vigente pueden percibir comisiones o compensaciones económicas derivadas de operaciones inmobiliarias. Compartir comisiones con personas no licenciadas —incluso por referidos o colaboraciones informales— está estrictamente prohibido por la ley y puede conllevar sanciones graves, como la suspensión de la licencia, multas económicas significativas e incluso procesos penales por ejercicio ilegal de la actividad. Esta política protege al consumidor, legitima la profesión y eleva el estándar ético del mercado.

En Argentina, si bien el panorama es más heterogéneo debido al federalismo y a las competencias provinciales, también se observa una tendencia creciente hacia la profesionalización y regulación del ejercicio inmobiliario. En jurisdicciones como la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA) y la provincia de Buenos Aires, la actividad está regulada por colegios profesionales como el CUCICBA o el CPMCLZ, que exigen la obtención de un título universitario o terciario habilitante como Corredor Inmobiliario, sumado a la aprobación de un examen de idoneidad y la matriculación formal.

Sin embargo, en muchas provincias del interior argentino, la regulación es más laxa o directamente inexistente. Esto ha dado lugar a un mapa inmobiliario desigual, donde conviven prácticas profesionales consolidadas con formas informales y poco reguladas de intermediación. A pesar de ello, el ejemplo de Buenos Aires ha sentado un precedente que otras provincias comienzan a imitar, especialmente a medida que crece la demanda de transparencia y profesionalismo en el sector.

Ambos modelos —el estadounidense y el argentino— demuestran que la implementación de marcos regulatorios claros, exigencias formativas mínimas y estructuras de control ético-profesional contribuyen decisivamente a mejorar la calidad del servicio, proteger al consumidor y dignificar la profesión. En contraste con la situación actual en Paraguay, donde la falta de regulación formal permite la proliferación de actores improvisados, adoptar una legislación similar no solo sería beneficioso, sino urgente para garantizar un crecimiento saludable y sostenible del mercado inmobiliario nacional.

Implementar en Paraguay un modelo de regulación adaptado a nuestra realidad, pero con exigencias mínimas en materia de formación, ética y control profesional, es hoy una necesidad ineludible. La ausencia de normativas ha permitido que la intermediación inmobiliaria sea percibida —por algunos— como una actividad informal, secundaria o incluso ocasional, cuando en realidad se trata de una profesión que involucra decisiones patrimoniales complejas, montos significativos y un alto grado de responsabilidad.

El rubro inmobiliario no puede ni debe ser considerado un hobby. Requiere compromiso, preparación y seriedad. Requiere agentes capaces de interpretar tendencias de mercado, asesorar en materia contractual, representar con propiedad a sus clientes, y aportar valor real a los procesos de compraventa. Regular el sector no es una traba, es una oportunidad: una oportunidad para elevar la calidad del servicio, proteger al consumidor, y construir una industria más sólida, más confiable y más respetada por todos los actores, locales e internacionales.

En un país que busca posicionarse como destino de inversión regional, donde los bienes raíces representan una de las principales alternativas de resguardo y crecimiento patrimonial, profesionalizar al asesor inmobiliario es más que una aspiración: es una obligación ética, comercial e institucional.